前段时间，我帮助下面的销售人员谈判一台全自动厚片吸塑机的过程中，得到了很多体会，现在和大家一起分享。

此次谈判的客户是一家国有企业，客户主要经营汽车内饰相关的注塑产品。

客户为了防止自己的产品在生产过程的中间周转环节、在自己的产品发往客户现场的途中，将产品弄坏或者刮花。客户采用吸塑托盘进行周转包装。吸塑托盘的使用，很好的解决了客户产品因为周转而发生的损坏和刮花情况，得到了客户的高度赞同。

汽车零部件吸塑托盘

于是客户选择从广东大量购买吸塑托盘来包装自己的产品。但时间久了，客户又发现了问题，因为吸塑托盘属于体积大重量轻的物件，从广东购买产生的运费，一年下来都需要花费公司二十几万；另外由于客户没有相关的回收资源，用旧了的托盘就地焚烧，造成了很大的浪费和污染。于是客户决定自己采购全自动大高速吸塑机进行吸塑托盘的生产。

客户在网上海量的找了很多吸塑机的相关厂家，报价有14万多、有18万多、有23万多的，当然客户也有找到我司骏精赛。而我司重庆骏精赛给他们报价是21万多。众多吸塑厂家中，客户还是先选择了来我司重庆骏精赛考察，客户到我司工厂考察以后，对我司的工厂、吸塑机做出了高度的评价。

汽车零部件托盘吸塑成型机

在进一步的了解中我们才知道，是我们销售人员积极主动的态度打动了客户。我们销售人员在接到客户需求电话的时候，主动去了三个电话弄清了客户的需求，主动快递了我司的样本资料，客户也是快速的收到我司样本资料的。

客户考察完成后回公司，我敏锐的感觉到客户对我司的感觉有所降低，我猜想应该是我司某个环节没有做好，让客户对我司有了不好的印象。因此，在关键时间我做出决定，以快速的速度亲自带队去客户现场了解真实的情况。一路上我反复思考到底是哪个环节出现了漏洞，在详细询问销售人员后，我知道问题的严重性了，我司的销售人员以为客户到我司现场考察过很满意，这件事情就完成了，结果没能给客户编写设备详细的技术方案。

我在关键的时间做了补救措施，让办公室人员详细的制作了我司的一份技术方案，到客户现场后我们先给客户道歉，说“我们工作没有做到位，我们设备的技术方案忘记给您发了，现在给您带过来了，您先看看”。客户在看完我们技术方案后，才满意的往下交谈，对我们的技术方案很满意。然后把我们同行的方案拿出来给我说，看了你们的方案，这份方案就显得太粗糙了。后来我们同客户一起了解那家同行根本就不生产，而是2014年才成立的一家贸易公司。但是想想整个流程我还是感到害怕，我们因为一个小小的环节没能掌控好，差点失误在如此糟糕的一个同行手上。这个案例值得我们每一个销售人员学习和思考。

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